מכירות - ועוד

הסדנה לקביעת פגישות הייתה גולת הכותרת בתהליך הכשרת נציגי מכירה בארגון מסוים. מנחה הסדנה, בעל ותק, הכשרה ומוניטין בענף, בעיסוק ובנושא,  סחף את נציגי המכירה לעתיד כשהבטיח להם טכניקה פשוטה לקביעת פגישות, בזמן שיא. 12 שניות בממוצע, לא יותר!

לקראת הסדנה, התבקשו נציגי המכירה להכין רשימת מכרים, ידידים, קרובי משפחה ושכנים כדי שיוכלו ל”התניע” תהליך מכירה מחד, ותהליך רישות עסקי מאידך.

חלק מנציגי המכירה הכינו רשימה מכובדת, חלק הכין רשימה חלקית, וחלק לא הכין רשימה כלל. כל נציגי המכירה העלו חששות כבדים עקב חוסר ביטחון, ביישנות, חרדת פגישות וחרדת סגירת עסקה. המנחה, מורגל בחששות של מתחילים ביטל אותן אחת לאחת.

המסר היה: הטכניקה שתרכשו תאפשר לכם לקבוע פגישה עם כל אדם, בזמן קצר.

• אין צורך להשתמש ברשימות שהוכנו, אין צורך למכור את הפגישה או לברר צורך בשיחה

• אין צורך בקהל יעד ספציפי, מועד מתאים, אזור פעילות מוגדר או תסריט שיחה מורכב

מטרת יצירת הפגישה, סיכם המנחה, להגיע אל הלקוח הפוטנציאלי ושם לערוך את מצגת המכירה, לבצע בירור צרכים ו…למכור!.

ה”תסריט” לשיחה שהציג מנחה הסדנה היה קצר וברור:

“שלום  גדי, מדבר ברק מחברת  ש. קר - כל שה”ו

גדי, רציתי להיפגש עימך בביתך כדי לשוחח איתך על

רעיונות שיש לנו עבורך בענייני כל - שה”ו.

האם נוכל לתאם פגישה בינינו למחר אחר הצהריים?”

להוכחת דבריו תרגל המנחה, באמצעות מתנדבים את הטכניקה המומלצת על ידו. לאחר התרגול, כל משתתפי הסדנא יצרו 2 – 3 פגישות ליום, לארבעה וחמישה ימים קדימה. באווירת העליצות הכללית, לא נערך כל רישום מי התקשר למי, ומאילו רשימות, או מדידה של כמות החיוגים, השיחות, המעוניינים והפגישות.

בתום הסדנא, ציינו נציגי המכירה את התרשמותם הטובה ממנה וקבעו כי לדעתם היה זה החלק החשוב והמועיל ביותר בקורס ההכשרה.

ביום הראשון לעבודתם כנציגי מכירה הוברר כי מתוך כ – 40 פגישות שנקבעו בסדנה התבטלו כמחצית ביוזמת הלקוח, כמעט כולן לאחר הגעת הנציג לבית הלקוח. יתר הפגישות שבוצעו הסתיימו ללא מכירה. בימים העוקבים התברר לנציגי המכירה כי הטכניקה שנלמדה מקשה על יצירת פגישה עם חלק ניכר מקהל היעד: כמעט בכל שיחת פנייה עלו התנגדויות, שאלות, בקשות להבהרת מטרת השיחה, זהות הפונים, הצורך להיפגש ונושאים לא צפויים נוספים.

אחרי שבוע הגישו מחצית מנציגי המכירה החדשים את התפטרותם להנהלת הארגון.

אחרי חודש התחננו כל הנותרים לסיוע מיידי לקביעת פגישות עבורם.  

הנהלת הארגון נחלקה בין הטוענים כי נציגי המכירה כבר השתתפו בסדנה ליצירת פגישות לטוענים שיש לחזור על הסדנה כדי לחזק ולהטמיע הרגלי עבודה.

איזו טענה כדאי לאמץ? שתפו אותנו

רשימות בנושאים קשורים:

הרשימה הקודמת | כנסו כנסו | דף הבית