אם תפיצו להם, הם יבינו
“אין טעם רב בהפצת נתוני המכירות לנציגי המכירה. הם לא יודעים לקרוא אותם. מעטים בכלל כאן יודעים לקרוא מספרים”. טענה שנשמעת במחלקות מכירה בארגונים רבים.
דו”חות ונתוני מכירות תקופתיים הם כלי רב עוצמה לשיפור רמת המכירות ותהליך המכירות של נציגי המכירה, באמצעות שיקוף פעילותם השוטפת, ניתוח הצלחות וזיהוי מכשלות.
לנתוני המכירות כדאי לצרף תרשימים המתארים את הנתונים המפורטים בכמה היבטים (דרוג, קצב, פילוח, איכות ועוד)
בישיבות, שיחות אישיות, הערכות תקופתיות ובשיח היומיומי בזרוע המכירות יש להתייחס פעם אחר פעם לדו”חות ולנתונים, עד שהמסר יהפוך לטבע שני. אחרי יצירת “השפה המשותפת” וההרגל להשתמש בה יגיעו בקשות יזומות מנציגי המכירה להצגת הנתונים בדרכים אחרות, נוספות ושונות, או פירוט נוסף, שלא נכלל בדו”ח המקורי, למשל:שיעור הלקוחות החוזרים, תדירות החזרה ונפח המכירה החוזרת
שיעור ביטול עסקאות ונטישת לקוחות לפי סיבה ומתאם בין הסיבות
אחוזי סגירת עסקאות לפי פרופיל לקוח, אזור מכירה וצורת תשלום
יש לספק את הפירוט או דרך ההצגה הנדרשת, לכל נציגי המכירה ולא רק למבקש. ככל שיעלו דרישות נוספות לדו”חות, נתונים והצגתם כן ייטב. בקשות אלו מעידות על הבנה והפנמה של הדו”חות והנתונים הכלולים בהם ומשמעויותיהם.
הבנה והפנמת משמעויות הנתונים על ידי נציגי המכירה ימריצו אותם לשפר את תהליך עבודתם, להשיג מידע נוסף, להסתייע או לבקש כלים נוספים לשיפור תוצאותיהם.
והרי זו מטרת מנהל המכירות.
מה אתם חושבים על להפצת דו”חות ונתונים לנציגי המכירה? – שתפו אותנו.
רשימות בנושאים קשורים:
איך למדוד התפתחות מקצועית של נציג מכירה (או שירות) שיקוף, שקיפות ותשקיף לחישוב וחיזוי תמריצים בארגון גדול דרושה קוראת בקפה וכדי להבטיח ROI גבוה - תתכופפי קצת הצד האפל של יעדי המכירות הארגונייםמאת:ברוך יצחייק נשלח: 30 בדצמבר, 2009, 14:00 נושאים: ניהול על פי יעדים, הדרכה והכשרה, תמרוץ ותגמול, נציגי מכירה ושירות, שיקוף ומשוב, מדידה נתונים ודו"חות, שיטות ניהול, הנעה, תהליכים.
תגובות: אין
השארת תגובה